Um negócio de pessoas para pessoas

Por Massimo Forte

Consultor

Square Asset Management

«(...) a mediação imobiliária é um negócio de pessoas para pessoas, onde prevalece a relação.»

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Nos últimos 20 anos, a grande mudança no mercado da mediação imobiliária em Portugal, foi sem dúvida a passagem de um negócio puramente baseado em imóveis, para um negócio essencialmente e totalmente focado em pessoas. Cada vez mais, a mediação imobiliária é uma atividade onde prevalece a ligação e relação com clientes, e não apenas uma carteira de imóveis. Quem ainda não percebeu isto, está certamente a encontrar grandes dificuldades na angariação e fecho de vendas.

Esta atitude explica-se pois durante toda a década de 90, o mediador imobiliário sempre se concentrou no produto, nos imóveis, nas suas características, na oferta e na procura e na tentativa de conseguir o maior número de interessados para compra ou para venda. Vivia-se um período onde a quantidade reinava e o mercado assim o permitia.

Contudo no principio do século, o mercado começou a mudar, devido a um excesso de oferta e a uma procura cada vez mais exigente e informada. Foi preciso mais uma de década para percebermos todos que a mediação imobiliária é um negócio de pessoas para pessoas, onde prevalece a relação.

Hoje todos os meios que se utilizam na promoção ou comunicação, apelam à relação, às pessoas, falam das suas especificidades e cada vez menos dos imóveis em si. A informação está em todo o lado, cada vez mais rápida e cada vez mais difícil de filtrar, por isso para se perceber um cliente, para saber quem ele é, o que deseja ser e o que realmente precisa, é necessário um profissional, mas acima de tudo, um profissional que saiba escutar. Estamos na era da empatia, do profissionalismo, da especialização e da excelência, onde a qualidade de serviço vence a quantidade, onde as pessoas já perceberam que para serem bem servidas terão de pagar a justa remuneração.

O mediador imobiliário é por isso hoje e cada vez mais um “técnico de pessoas”. Utiliza ferramentas como coaching e baseia a sua estratégia em táticas de soft sale ou venda consultiva, onde tudo recai na escuta ativa, na empatia e no rapport que se constrói com o cliente, seja ele comprador, vendedor ou outro.

Por outro lado, os clientes procuram uma só palavra: confiança! Num período em que ninguém confia em ninguém, quem consegue a confiança do seu cliente vai com certeza ser bem sucedido. O cliente paga, mas exige ser único, exige um tratamento dedicado e este tratamento dedicado semeia frutos. Vejamos um desses exemplos.

A internet é hoje o meio onde possivelmente se conseguem mais contactos. No mercado Norte-Americano, estima-se que mais de 80% dos clientes iniciam a procura de casa através da internet, no entanto, se analisarmos a eficácia dos contactos, ou seja, o rácio de conversão em vendas, a internet ocupa os últimos lugares da tabela e atualmente o que aparece no topo desta lista são, nem mais, nem menos do que os contactos feitos por recomendações de clientes satisfeitos ou clientes antigos, ou seja de repetição e fidelização.

Conclusão: um negócio que passa de pessoas para pessoas, onde a relação de confiança é valorizada e onde cada vez mais se procura um especialista que conheça extremamente bem o seu negócio, a sua zona, os seus imóveis, mas acima de tudo as pessoas que nele intervêm…