A venda por casa aberta - Parte II

quinta-feira, fevereiro 23, 2017
Num último artigo que aqui tive oportunidade de escrever, falava sobre o sistema de venda por "casa aberta" e das vantagens do mesmo. Hoje, procuro apontar os principais riscos que se correm ao optar por eventos desta natureza.


Tal como já tive oportunidade de referir, a organização de eventos "casa aberta", nos quais um agente imobiliário tem as portas de uma casa que tem para venda no mercado, completamente abertas a todos, é algo muito usual noutros mercados. Por cá, ainda damos os primeiros passos nesta inovadora e curiosa estratégia de venda.

Vejamos, então, os principais riscos que se correm.


2- Desvantagens / Riscos

Curiosos. Neste tipo de eventos, há e haverá sempre um certo número de curiosos, aqueles que não têm interesse em comprar a casa, não estão interessados em comprar ou vender qualquer outra casa, mas que entram apenas por curiosidade. Há que saber lidar com este tipo de situações, primeiro, evitando-as, depois, aceitando-as.

Nem todas as casas servem. Há que entender que um evento deste tipo não deverá ser usado de forma indiscriminada para qualquer tipo de imóvel. O agente imobiliário tem que pensar muito bem nos objectivos que pretende atingir com uma acção deste tipo e na estratégia a usar para atingir esses mesmos objectivos.

Má organização. Pensar-se que um evento deste tipo será um sucesso pelo simples facto do tipo de evento que é, é um erro. Não basta abrir as portas de uma casa para que esta seja explorada pelo público que tornará o evento um sucesso e alavancará a imagem do agente imobiliário. Isso não chega. Planeamento, gestão, comunicação são essenciais.

Falta de follow-up. Um evento "casa aberta" não se esgota com o fecho da porta ao final do dia. Há muito trabalho a fazer depois da porta fechada, há uma continuidade no processo. Essa continuidade passa por manter viva a relação com os leads originados durante o evento e ser capaz de dar respostas aos potenciais interessados no imóvel que foi visitado.

Num próximo artigo, procurarei explicar como se deve comunicar, gerir e manter um evento casa aberta.

Até lá, bons negócios (imobiliários)!

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Por Gonçalo Nascimento Rodrigues
Main Thinker
Managing Director

A tática da estratégia ou a estratégia da tática!!

terça-feira, fevereiro 21, 2017
Compreendo a motivação dos bancos de investimento e correctores quando fazem recomendações de compra / venda mas admiro-me sempre o quão ingénuos os investidores são quando seguem tais recomendações. O jogo do market timing é, em termos líquidos e agregados, um jogo de soma negativa. Mesmo no mundo da gestão profissional de investimentos, são poucos os gestores que se podem gabar capazes de gerar consistentemente rendibilidades acima das do mercado.

Talvez por esta razão se tenha assistido, na última década, á proliferação dos market tracker funds e ao crescimento da importância da disciplina da alocação de activos. A disciplina de alocação de activos define em que classes e em que proporções os investimentos devem ser realizados e funciona a 2 níveis: 
  • estabelecer a rendibilidade esperada de longo-prazo;
  • definição do nível de risco associado.
Uma política de alocação de activos tem por base a definição duma estratégia de investimento de longo-prazo, que passa pela identificação de classes de activos estruturalmente diferentes, pela determinação do peso relativo de cada classe na carteira e, por fim, pela identificação dos instrumentos de investimento que proporcionam a exposição requerida. A implementação da estratégia é depois complementada por uma gestão táctica da carteira. 

De salientar que a alocação de activos, muitas vezes referida como diversificação, não é uma fórmula mágica para a eliminação de perdas. Numa recessão económica, o desempenho da carteira será negativo e função do risco assumido. Mas a diversificação tem como resultado uma melhoria do binómio rendibilidade/risco.  

A venda por casa aberta - Parte I

quarta-feira, fevereiro 15, 2017
Nos últimos anos, tem começado a tornar-se um pouco mais usual, alguns agentes imobiliários usarem o sistema de "casa aberta" para promoverem os seus imóveis residenciais.

Este sistema tem claras vantagens e pontos fortes e realmente pode funcionar muito bem. Nos Estados Unidos, por exemplo, esta estratégia é usual e existe já há muito tempo. Num estudo recentemente realizado pela RISMedia, 72% dos agentes inquiridos confessam organizar entre 1 a 6 eventos "casa aberta" por mês.

O sistema já está tão difundido que são os próprios clientes vendedores a exigir esse serviço ao agente imobiliário (mais de 70% dos inquiridos refere que os clientes esperam ter um evento deste género na venda das suas casas).

Procurarei apresentar as vantagens e desvantagens de um sistema "casa aberta" e como podem os agentes imobiliários melhor aproveitá-lo.

1- Vantagens

Criação de leads. Esta forma de comercialização de imóveis residenciais não serve apenas o próprio imóvel e o cliente que se representa. É, igualmente, uma excelente forma de atrair novos clientes, quer compradores, como vendedores. Ao usar um sistema "casa aberta", o agente imobiliário está a mostrar a todos a sua competência, apresentação e capacidade de organização. Está a mostrar ao mercado quem é e como trabalha. Se o evento for bem organizado e apelativo, facilmente atrairá novos clientes.

Incremento das parcerias. A venda por "casa aberta" é igualmente uma excelente forma de fomentar a partilha e as parcerias com outros agentes imobiliários. É muito frequente alguns agentes organizarem eventos nas casas que vendem, exclusivamente para outros colegas agentes, por forma a mostrar-lhes o imóvel, procurando assim atrair mais fácil e rapidamente um maior número de compradores. Num mercado altamente concorrencial, como é o caso do mercado norte-americano, a actividade principal e fundamental do agente imobiliário deve ser angariar. Garantida a angariação, a eficiência na venda passa (também) por estabelecer as correctas parcerias.

Posicionamento. Esta estratégia de venda é uma excelente forma do agente imobiliário trabalhar o seu posicionamento. Por isso, a escolha correcta da casa a vender através deste sistema é essencial.

Qualificação dos clientes. Este género de eventos permite uma proximidade muito grande com potenciais clientes. É uma excelente forma de angariação e, como vimos, de geração de novas leads, mas é também uma forma muito eficiente de qualificar novos clientes. Com a casa aberta, rapidamente o agente imobiliário entende o perfil básico de um potencial cliente e aquilo que ele procura. Eficiência na qualificação é um dos resultados desta estratégia.

Num próximo artigo, falaremos sobre os principais riscos incorridos na opção por este tipo de venda.

Até lá, bons negócios (imobiliários)!

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Por Gonçalo Nascimento Rodrigues
Main Thinker
Managing Director

Porto: Stock de habitação cresce apenas 1,4% em 10 anos

quinta-feira, fevereiro 09, 2017
Segundo dados recolhidos no INE, o stock de habitação na cidade do Porto cresceu apenas 1,4% no período de 2005 a 2015, o que se traduz numa taxa de crescimento médio anual de 0,14%. A cidade do Porto contava com um total de 138.228 alojamentos familiares clássicos no final de 2015. Destes, quase 60% apresentava uma área entre os 60 m2 e os 149 m2, sendo o intervalo sendo 80 m2 - 99 m2 o escalão modal. Mais de metade do stock é de tipologia T3 ou T4.


Bons negócios (imobiliários)!

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Os dados apresentados fazem parte integrante de um Estudo sobre Habitação no Porto realizado por Out of the Box. Para mais informações, envie um e-mail para think@outofthebox.com.pt

Senhorio e Inquilino: amor com amor se paga...

terça-feira, fevereiro 07, 2017
Com o mercado do arrendamento em queda ao nível das transações, e naturalmente, em subida ao nível dos preços, voltam a nascer os conflitos de interesse que na minha opinião nunca tinham sido esquecidos entre as duas principais figuras desta atividade, o Senhorio, e o Inquilino.

Portugal em particular, e outros países na generalidade, sofrem com este conflito que é causado essencialmente pelas leis adotadas no passado, e pelas leis do presente, que nunca conseguiram atenuar esta relação. Para melhor exemplificar o que quero dizer com isto, tomei a liberdade de citar uma frase do Eduardo Carvalho da Silva, “o arrendamento é o único negócio do mundo em que o dono do negócio deseja a morte do seu cliente”. Esta frase marcante remonta à época das rendas congeladas e da injustiça que a maioria dos Senhorios sentia, pois viviam recebendo rendas excessivamente baixas que não lhes permitia qualquer tipo de remuneração adequada para o fim, e muito menos qualquer sinal de rentabilidade, muitos deles faliram. Outro problema que envenenou esta relação foi a confiança, confiança que o Senhorio deve ter em relação ao seu Inquilino, não só ao nível do cumprimento de pagamentos a tempo e horas, mas também em relação à sensibilidade da necessidade de preservação do seu bem por parte do Inquilino.

Por outro lado, também há Inquilinos que sofrem com a atual situação de degradação do imóvel por falta de manutenção, por despejo devido à necessidade de aumento de renda, ou ainda pela eventual necessidade de ocupação do imóvel por parte do seu Senhorio, enfim, como se verifica são várias as razões que levam esta relação a “azedar” e passar de amor a ódio rapidamente, mas o que há a fazer? Será que haverá formas de melhorar ou atenuar esta situação?

Porto: Habitação nova abaixo dos € 2.500 /m2

segunda-feira, fevereiro 06, 2017
Um estudo recentemente realizado por Out of the Box, revela que em média, um apartamento novo na cidade de Porto é transaccionado abaixo dos € 2.500 por m2. As zonas da Baixa do Porto, próximas do rio, e a Av. da Boavista, próximo da zona da Foz, são aquelas que apresentam os preços de venda mais elevados, com valores que podem chegar a quase € 4.200 por m2. Já as zonas de Paranhos e Campanhã são aquelas que apresentam os valores de venda mais baixos, podendo inclusive atingi os € 1.200 por m2.

Os valores obtidos resultam de um levantamento a 52 empreendimentos de habitação nova, num total superior a 600 fracções em venda. Cerca de dois terços do stock em venda no mercado respeita a tipologias T1 e T2.

Bons negócios (imobiliários)

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Os dados apresentados fazem parte integrante de um Estudo sobre Habitação no Porto realizado por Out of the Box. Para mais informações, envie um e-mail para think@outofthebox.com.pt

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